캐털리스트

Summary
우리 모두에겐 바꾸고 싶은 대상이 있다. 직원들은 상사의 마음을, 리더들은 조직을, 마케터들은 고객의 마음을, 부모는 자녀의 행동을, 스타트업은 업계를, 비영리 단체는 세상을 바꾸고 싶어한다. 하지만 사람의 생각과 행동은 웬만한 설득으로는 쉽게 움직이지 않는다. 어떻게 하면 좋을까? 『컨테이저스: 전략적 입소문』 『보이지 않는 영향력』으로 잘 알려진 소비자 행동 심리 전문가 조나 버거가 지난 20년간의 연구 성과를 토대로 새로운 비책을 제시한다.

『캐털리스트』는 행동 변화를 위한 혁신적인 접근법을 도입한다. 우리는 흔히 합리적인 데이터를 제시해 상대를 납득시키기만 하면, 상대의 생각과 행동이 바뀔 거라 생각한다. 하지만 그런 변화는 좀처럼 일어나지 않는다. 무엇이 문제일까. 조나 버거는 화학의 ‘촉매’ 작용에서 영감을 얻어 낡아빠진 ‘설득의 기술’이 아니라 더 적은 에너지로, 더 확실하고 빠른 변화를 불러일으키는 ‘촉매의 접근법’을 제시한다. ‘리액턴스 효과’ ‘소유 효과’ ‘거리감’ ‘불확실성’ ‘보강 증거’라는, 변화를 가로막는 다섯 가지 핵심 장벽을 소개하고 어떻게 하면 이를 효과적으로 제거해 변화의 도약을 꾀할 수 있는지 흥미진진한 사례를 들어 명쾌하게 안내한다.

Author
조나 버거