사람은 무엇으로 움직이는가

Summary
와튼스쿨 최고의 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어. 그는 15년 넘게 협상가로 활동하며 깨달은 강력한 설득의 원리, 그리고 현장을 오가며 만난 기업가 5000명의 생생한 이야기를 접목하여 독특한 협상수업을 진행해왔다. 그의 수업은 상대를 제압하는 화려한 대화법과 논리적 전략을 강조하는 기존 협상수업과 전혀 달랐다. 하지만 그가 제시한 과감한 방법으로 학생들은 차츰 놀라운 성과를 경험하기 시작했고, 와튼스쿨에서 ‘최우수교육상 6회 수상’이라는 이례적인 기록까지 세운다. 《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 협상수업에서 10가지 설득의 원리를 꼽아 정리한 책으로, 모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적이고 현실적인 방법을 제시한다.

이 책에서 소개하는 흥미로운 사례는 모두 실화다. 돈 이야기를 꺼내는 일이 두려운 그래픽디자이너, 부탁을 거절하지 못해 힘들어하는 지방채 판매담당자, 과거의 실패 때문에 남 앞에 서는 일이 괴로운 의류사업가, 본인의 경력이 부족하다고 생각하여 매사에 주눅이 든 20대 창업가까지 다양한 성격과 성향을 띤 사람들이 자신만의 방법으로 상대의 마음을 사로잡는 과정이 펼쳐진다. 협상수업을 통해 자신의 약점을 강점으로 바꾸는 법을 터득한 그들은 비즈니스뿐 아니라 일상의 문제에서도 원하는 결과를 얻어낸다. 우리와 크게 다르지 않은 그들의 이야기를 통해 독자들은 사람을 움직이는 근원적인 힘이 무엇인지를 깨닫고, 자신만의 협상법을 찾게 된다.

Author
모리 타헤리포어
저자약력